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公司动态

【青筑一周年】用互联网思维做项目:粉丝比产品更重要

9月27日,泰达青筑迎来了自己的一周岁生日。

 “周年感恩嘉年华”上,各路厨神、麦霸唱将、甚至广场舞大妈都来了……活动现场的火爆,远超工作人员最初的预期。因为在一年前,谁都不曾想到,这个地处仙林大道末端,地段不是同区位最好、价格也不是最优惠的项目,却以30%的转介成交率(一般楼盘仅为10%),引来一众铁杆粉丝的拥护,有的客户,不光自己买,还连带叫上亲戚,前后足足买了八套。

所谓“青筑”,从字面来看,是“青春活力”+“建造构筑”的意思,同时,“青筑”又和“倾注”谐音,寓意青山绿水筑人家,“倾注”很多心血的意思。

这一年,伴随着无处不在的互联网思维的冲击,泰达青筑的运作理念发生了很大改变。在舍弃一些想法的同时,有一个声音却越来越清晰——用互联网思维做项目,房企在从B端转向C端的过程中,粉丝比产品更重要。

此次,就让我们走进青筑、了解青筑。


价值观:青筑给你更多点

互联网思维,为房企带来的最大启发就是,价值体系的重构(或者说‘回归’)。新城股份总经理陈俊在接受媒体采访时,不止一次强调过,房企要抛开原有对宏观政策的过于依赖,要从研究B端转向研究C端。先研究客户再研究产品,进一步,让客户影响客户,成为企业的粉丝。

价值是什么,不妨先从价值不是什么说起。价值就是把工作按时完成、把项目如期推进吗?这显然是绩效应该解决的问题。所谓价值,一定是可延续、可复制的。比如说,泰达青筑的产品,如果能够形成个性化的产品特点和风格,能够不断延续,这就是价值。再比如销售,不仅面向一个客户达成销售,还能带动其他销售,这叫价值。

感恩嘉年华上,泰达青筑的“一站式服务中心”随即成立,这也标志着,项目运作理念,也完成了从“精品”到“精服”的转变。“未来的房地产公司,拼的肯定不是卖房子,而是后续能否为客户带来增值服务”。

什么是增值服务?从泰达青筑的公众微信号便可见一斑。不仅介绍了楼盘基本概况,还特别设立“服务中心”一栏,分为 “行、游、吃、购、住”五个子项目,包含公交出行、小区大巴接送,到水电缴纳、宽带安装等信息,方便客户解决小区周边的出行、餐饮、娱乐、购物等各项需求。



“从C端出发来做产品,不光要研究需求,还要研究C端的痛点”,在陈总看来,好产品,不光是品质好,还要讲究价格、性能、使用功能和人性化。

考虑到购泰达青筑的客户,不少是中老年人,他们看中的,正是项目靠近宝华山风景区,又临近句容这一天然农产品出产地,能满足其健康养生的需求。泰达青筑便定期举办团购活动,从句容葡萄、新鲜菱角、茅山老鹅、甚至土鸡蛋,只要客户有需求,都尽量满足。

“那段时间,我们工作人员跑遍了句容大大小小的农庄,每个地方的土鸡蛋都购买一些,然后回来仔细品尝和比较,选出最优品种进行团购”,泰达青筑项目开发商—江苏泰容建设发展有限公司总经理戴杜伟介绍。不光如此,最近,青筑的工作人员,还开始跟周边的餐饮品牌谈合作,为购房客户提供打折优惠。

目前,市场上做减法的楼盘不在少数,比如之前卖一万五的精装修,现在降到一万三,装修标准也随之下降。可其实明眼人知道,这样并不是真的做减法,顶多是随行就市,并非真的能提高性价比。

“做减法其实有悖常理,事实上,老百姓愿意多花点钱,买更好的东西,因为更多资源聚合起来,可以产生叠加效应。”戴杜伟说,从今年开始,项目开始主推“青筑给你更多点”的理念,收到不俗的市场反馈。


方法论:先做事、再搭框架

泰达青筑项目周边,围绕着不少诸如恒大、招商等大牌开发商,而泰达在南方的知名度却远不及在北方,不少人对泰达的了解,还停留在足球队的印象上。如何打破沉默,在竞争中突围?

地产“私房菜”,是泰达青筑首先推出的概念。

凡是去过泰达青筑的人,都对社区食堂赞不绝口。不论口味、品种,还是菜式搭配,都算上乘。很多客户购房,看中的就是将来能解决吃饭这一后顾之忧。

其实,泰达青筑提出“私房菜”的概念,远不止社区食堂这么简单,这背后,有更丰富的含义。

“私房菜”,实际是通过定位的手段,把青筑和其他项目区隔开来。所谓“快餐”,是集中供应、缺乏个性的,而“私房菜”,则能满足客户不同的个性化需求;“快餐”追求规模效应,能快速复制,但缺乏变化;而“私房菜”则追求小众,能常变常新。

这样的定位,无疑为泰达青筑的亮相提供了“竞争纲领”,正是在这一概念的统领下,青筑不论在产品、还是楼盘展示上,都形成了固定风格。更让人意想不到的是,还吸引了好一批书法家、画家等高素质人群成为业主。

陈总在此前接受中房报采访时,也表达过类似观点,“只有对消费者有益的产品,才有市场,未来,一定属于做‘窄向市场’的公司。”现在做产品,更多研究的是局部市场,有时甚至是方圆十公里范围内的客户需求。

“实际上,对于‘私房菜’到底是什么,应该具备哪些含义,我们一开始也拿捏不准”。戴杜伟坦承,正是在实践中逐步摸索,不断发现问题、解决问题中,泰达青筑内部逐渐形成了一套自己的“方法论”体系:

按照常规的项目运作方法来说,都是先把人配齐,把框架搭建起来,再做事情,可对于小公司、对于创新项目来说,这种做法并不可取。泰达青筑,显然属于后者。

做社区食堂的时候,泰达青筑此前没有任何餐饮项目的运作经验,光菜式品种就研究了好一段时间,可效果并不明显。于是,社区食堂就最从最基本的粥开始做起,把如何选用大米品种、加水量、熬制时间、小菜搭配……全部搞清楚。等把粥做成功了,其中积累的经验,便可以运用到其他内容上去。

“创新项目的运作,没必要一开始就做大结构,会很容易人浮于事。如果没把握一次性做好,那就做试点。”戴杜伟说。


执行力:公司只要两个中心就够了

去中心化,是互联网思维的重要特征。这意味着,企业的行为逻辑,不再局限于此前固定的框架、制度、职能,而是在战略认同和团队认同的前提下,最大限度整合各方资源。与传统创业的“封闭”不同,

对于泰达青筑来说,这意味着,所有人员的职责归属,只服从于一个目的——客户需求。

“在我心目中,公司没有部门的概念,两个系统就够了,一个叫产品中心,一个叫服务中心。”在谈到项目具体执行时,戴杜伟明确表达,自己更看中任务导向,而非职能管理。因为职能制只对工厂有效,而面向C端做产品,必须对客户的所有需求负责。



去年年底,为满足客户的装修需求,泰达青筑组织了一次暖气安装的团购。同业内赫赫有名的科宁和暖合作,价格是最大限度的折上折优惠。基本上80多平米的两房价格控制在一万六以内,相比同类型均价在两万元的团购价格,优惠了不少。同时,团购带来的好处不仅体现在价格上,由于是集中购买,这使得对于泰达青筑的精装修交付的房子来说,在毛坯阶段,就可以预留好暖气管道的位置,避免装修以后再开墙破洞,影响室内美观。

不论是地产“私房菜”、“青筑给你更多点”,亦或是平台思维、一站式服务中心,这些看似伴随互联网思维诞生的概念,其实早已有之。不论传统思维,还是互联网思维,最终都要回到事物的本质。

商业的核心则在于人,人的需求是所有企业做产品的出发点。在陈总看来,互联思维对企业的影响,一个是社会化思维,这一点房地产已经早就做到了,外包出去,分工合作;另一个就是粉丝思维,当客户粉丝化后,企业便有了后续发展的动力。

文/肖白

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